商管智慧 / 第631期 20190501

特朗普的談判藝術讓中共抓狂（下）

by 謝田

特朗普的談判藝術，讓中南海深度抓狂，所以它們手足無措。圖為特朗普4月中旬在明尼蘇達州參加經濟和稅務改革的圓桌討論會。（Getty Images）

文 _ 謝田（美國南卡羅萊納大學艾肯商學院講席教授）

許多學者和實踐者總結了談判的一些成功戰術：如傾聽對方觀點，知己知彼；有備而來；專業而有禮；知道誰占上風、誰更需要達成協議；誰有時間壓力、誰有後手；永遠主動的撰寫合約的第一稿；準備離場；避免不斷讓步式的談判；別忘了替代方案等等。

哈佛商學院的John L. Graham和N. Mark Lam特別研究了針對華人族群的談判策略，相信特朗普團隊對此不會不知。他們認為，那些告訴西方人去中國的時候，要多帶名片、自帶翻譯、說短句子、穿的保守等老套子，現在都已經失效了！

哈佛的研究，從中國五千年文化入手，從中國人的小農觀念開始，他們知道中國人骨子裡的土地和務農的傳統，這與美國的西部牛仔文化、如「先開槍再發問」，有很大的不同。其他諸如儒家思想、道德觀念、等級觀念、社會階層、人際關係、整體觀念、克勤克儉、吃苦耐勞和要面子等，都是美國人需要考量的。

應該說，美中貿易談判中，中方的這些特性和美方的相應對策，都已經在談判的階段性結果中，多多少少的展示了出來。比如說，中共方面利用了中國人民吃苦耐勞的特性，甚至喊出來寧要吃草、也不願讓步。再比方說，特朗普一方雖堅持原則絕不放鬆要求，但仍給了中共首腦足夠的面子，以避免談判立即觸礁。

哈佛商學院的學者研究商業談判，哈佛法學院的學者也在研究談判及如何克服談判中的文化障礙。不光是中國人有「面子」的考量，西方人也有面子問題。Katie Shonk研究2014年俄羅斯入侵克里米亞，西方曾與普京談判，希望俄羅斯軍隊能撤出克里米亞，但也急急忙忙的找法子讓普京可以不失去面子的撤離。當然，德國總理默克爾（Angela Merkel）即便是跟普京有那麼鐵的關係，還是無功而返，只好解嘲式的說，普京似乎是生活在另外一個世界裡。

美國和平研究院（US Institute of Peace）2002年發表了一個由Nigel Quinney執筆的《美國談判行為》（U.S. Negotiating Behavior）的特別報告。報告認為，美國談判者具有獨到而鮮明的風格：強力、明晰、合法、緊迫、注重結果。雖然這些特徵不可避免的會根據每個談判者的個性和環境而有所變化，但是一種實用的美式風格總是很明顯的，是由美國強大而持久的社會結構和文化因素所塑造的。

的確是這樣。美國人覺得自己是強硬但公正的談判者的時候，其他國家的談判者可能會覺得美國人是霸權主義的，好像不是在談判，而是在說服、勸導、甚至就是威逼人們接受美國的立場。正常國家的人們、美國盟國的談判者，都會有這樣的印象，而中共這樣本來就理虧得很、底氣不足，而處於末日掙扎的領導人，本來就是在國際正義的威懾之下膽膽突突的孤家寡人，就更加會感受到來自美方的強大壓力了。

西方社會的談判策略，無論是在外交、軍事和商業中的運用，都有汗牛充棟的論述和總結。但中共上層似乎不能真正了解西方的談判風格、技巧和策略，中共官員上下阿諛奉承、溜鬚拍馬，不可能真正的研習談判技巧，也沒人敢於教給官員這些技巧和策略，中共官員看來也沒有課堂學習、實戰演練的機會。他們習慣了去四處「考察」、「指導」、「發表重要講話」；他們對上唯唯諾諾、阿諛奉承，對下頤指氣使、武斷專行，一旦碰到美國官員重砲式的強烈轟擊，一定是瞠目結舌、無所適從。

如何看待特朗普的談判策略和談判藝術，你要看看是誰在說話。從左派的觀點看，從保守主義的觀點看，或從學術界的觀點看，可能都有所不同。但是，如果真正研究特朗普的談判策略，會發現它實際上超出了學術和經驗性的範疇，而是走了一條起於正念、源於直覺、緣於正統的策略！

特朗普的談判藝術的特點，在筆者看來，基本上繼承了盎格魯-撒克遜新教徒的白種人（WASP）的優良傳統，總的說來應該有六個特點：就是一針見血、幽默詼諧、理性常識、留情有義、咬住青山和圍剿共產。

特朗普談判策略的特色之一，是「一針見血」、直搗黃龍。這來自於他的極強直覺，可以說是超強直覺。比如，他在演講中透露出讓中共非常尷尬、他與習近平的對話。他說習近平是強人，特朗普稱習為國王，習說他不是國王，是主席。特朗普說不對，終身的主席就是國王！結果中共領導人啞口無言。就在這時，特朗普又重擊出拳，告訴中共領導人它們怎麼在傷害美國的利益！真是高手一個！

特朗普的幽默詼諧，他的推特天上地下，喜笑怒罵，文鋒犀利，世人皆知。他理性和常識（Common Sense）感超強，這也是他2016年當選美國總統的原因之一，也是美國民眾欣賞他的要點。特朗普給人們的感覺，是有情有義，他可能留情有義，但也會無情有義。他對金正恩的寬容和忍耐，超出了許多人的意料，但他離開談判桌，讓金三胖目瞪口呆，也讓世人見識了特朗普雖然有情義，但不會被情所困擾，而會堅定正義和道義。這也正是特朗普讓中共極度害怕的原因，他們怕特朗普翻臉無情，也被特朗普的正義感所震懾。

特朗普的特色還有咬住青山、絕不放鬆。特朗普在佛羅里達州海湖山莊（Mar-a-Lago）告訴記者，「如果協議不夠好，我就不簽。」特朗普明知道中共會抓狂，仍然按自己的邏輯步步推進，特朗普在同意對臺軍售66架F-16V戰機時說，「當然中共會發瘋，但也會更好地阻止中國共產黨引發戰爭！」特朗普特色的最後一個，圍剿共產、全面出擊，正在逐步展開，人們也正在拭目以待。

理解了特朗普的談判風格，人們就會知道他讓中共摸不著頭腦、讓中共屢戰屢敗的原因。而支持特朗普這個風格的背後，就是其WASP的血統和傳統，是那種回歸傳統、回歸正統、回歸保守主義價值觀的思想和行為方式。

中南海為什麼不理解，為什麼不能理解美國，為什麼屢屢錯判，而且還要繼續錯判？就是因為其本質上的邪惡，其反傳統、反人類的本性。它們有像毒藥一樣的特徵，所以中南海永遠不能理解正的、傳統的、保守的價值觀念的思維方式，也不能接受這種思維方式。因為不相信這些方式，所以北京就注定要一條黑道走下去了。◇