商管智慧 / 第629期 20190417

特朗普的談判藝術讓中共抓狂（上）

by 謝田

特朗普的談判藝術，已經讓中南海深度抓狂，所以它們才手足無措。圖為今年一月特朗普在總統渡假村戴維營（Camp David）休假後回到白宮。（Getty Images）

文 _ 謝田（美國南卡羅萊納大學艾肯商學院講席教授）

今年三月間，跟一位在華盛頓西方媒體工作的朋友閒聊，他是媒體界的資深人士，在歐洲、亞洲、美國都有廣泛而豐富的經驗，對西方社會和東方社會都有獨到的見解。閒聊中他談及，「你說說，這個總統特朗普的紐約商業的經驗，包括他的談判風格和經商理念，是不是在他的總統執政和貿易談判中起到了很大作用？」我說這個話題很有趣，在中國有晉商、粵商、徽商、浙商等的不同風格，各地的商業傳統和理念也有所不同。紐約是世界商業之都，是不是有紐約獨特的風格？我們還要研究研究。但看看特朗普的談判風格，確實是驚呆了中共、讓中共抓狂、把中共逼到了死角！

中國有晉商、粵商、徽商、浙商、蘇商、魯商等的各異風格，這與各地的商業傳統和理念有關。韓國，也有地方性的商人特點。比方說在韓國商人中，以前就有義州商人（義商）和開城商人（開商）的不同。長於跨國貿易的義州商人把「信用」作為第一要旨，善於國內分銷的開城商人則把「討價還價」作為職業的首要。義州人重「商道」，開城人重「商術」；一道一術，各有所長。有趣的是，在韓國人眼裡，中國人的經商之道迥於其「商道」，而被稱為「賈道」。「商道」視信用為首，「賈道」以「審慎」為最。當然，韓國人這話也許有些偏頗，因為中國傳統的商道，比如晉商的經營理念，也是「誠信」二字；晉商在內部管理、對外貿易中，也一直奉行不渝這個理念。

話說回來，美國有沒有這些地方性的差異呢？似乎不大有。事實上，美國的地域差別並不是很大，也根本沒有什麼城鄉差別、工農差別等這些只有集權國家才有的、反人性的歧視性現象。說特朗普作為紐約商人是否有什麼獨特的個性呢，似乎紐約（美國東北的新英格蘭區）也好、南部也好、西部也好，商業行為上基本上沒有那麼大的差別，因為美國社會流動性極大，人才、物流、商業模式、資金等等流動，都沒有任何限制。任何好的商業模式、最佳運作方式，都很快就會傳遍全美國，人人都趨向最經濟、最有效率、最佳的行為準則。

但有一點，世界人民看來都是共同的。無論是中國的晉商、韓國的義商和美國的商人，其共同特點，就是所有社會、所有國家和民族，最終都不得不以「真誠」和「誠信」作為商業的第一要義，沒有其他選擇，這是寰宇共同的。

那麼，特朗普的商業策略和談判藝術，跟美國社會整體的商業風格有什麼不同？換言之，西方的商業談判之道，其真諦究竟是什麼？為什麼特朗普的談判藝術，現在看來已經讓中共完全抓狂，中南海對此全無招架之力，在拖延時間的同時，也逐漸感覺到了特朗普要他們感受的切膚之痛！

按中共智庫人士的說法，中共領導人目前最困惑的就是，他們不能「預測」特朗普的下一步，根本不知道特朗普下一步會打什麼牌！北韓牌？南海牌？臺灣牌？科技牌？人權牌？還是去共牌？中共都一無所知。因為無知，所以害怕；因為摸不清特朗普的底牌，所以才頻頻打錯牌；因為不知彼甚至不知己（或不敢知己），所以才惶惶不可終日。

按理說，特朗普這樣的總統和這樣的治國理念，其實是最容易預測的，人們就是真正的實事求是。真正去理解特朗普的歷史使命，就不難看出，特朗普的每一步，都是合乎邏輯、合乎道義、合於時勢的。只是中共及其狹隘視野的智囊，由於不了解真正的美國，真正的美國民意，和真正的「白種人盎格魯-撒克遜新教徒」的心態，所以他們才每每誤判。

西方世界形容白人主流社會的時候，有一個詞叫做「WASP」，它不是大黃蜂的意思，而是「盎格魯-撒克遜新教徒的白種人」（White Anglo-Saxon Protestants）。這詞原本是形容一個很好的社會群體，通常是指富有且社會關係良好，有英國血統的新教徒白人。社會學家有時也會用這個術語來泛指所有西北歐或北歐血統的新教徒，無論其社會階層為何。

第二次世界大戰之前，這個團體基本上主導了美國的科學、社會、文化和共和黨的政治體系。從60年代之後，隨著西方社會自由主義思潮興起和頹廢文化的興盛，這個傳統而保守的勢力有些式微，這個「白種盎格魯-撒克遜新教徒」的名詞甚至有了幾分負面的色彩。但他們至今仍然在美國和西方主要的金融、商業、法律和學術機構中占有自己的一席之地。據說，他們由於通婚和裙帶的關係，幾乎接近壟斷了西方的菁英社會。從常春藤聯盟的著名大學如哈佛、耶魯、普林斯頓，到七姐妹的文理學院，都是WASP的領地，這也是崇尚保守主義的華人世界的子女最嚮往的學府。

他們的教育程度最高，研究生學歷的比例也最高；大部分是主教教會、長老會教會、聖公會和基督聯合教會的信徒；他們比其他大多數宗教團體的人們更加富裕；在美國商業和法律的菁英階層，都是他們的天下。在1964年之前的一百多年，他們都是共和黨人。只是到最近幾十年，才有部分民主黨人加入其中。WASP在美國經濟學諾貝爾獎得主中占72%，他們囊括了從1901到1972年間所有的諾貝爾化學獎，60%的醫學獎，和59%的物理學獎。這是一個對人類有傑出貢獻的團體。

人們普遍知道的「舊財富」（Old money）家族，如范德比爾特、Astors酒店、洛克菲勒家族、杜邦、羅斯福、福布斯、惠特尼和摩根，都屬於WASP的典型代表。那麼，這些WASP人群的社會價值觀是什麼樣的呢？美國散文家約瑟夫‧愛潑斯坦（Joseph Epstein）說，WASP發展出了「一種低調的安靜領導風格」。低調安靜的領導，務實而不張揚，這不就是中國傳統社會最崇尚的一種領袖風格嘛！

WASP有時候被人們看作是怪癖，但他們文化中的精髓，如傳統、特質、特記和圖騰，他們的一些價值觀，如親密的家庭關係，責任和承諾，堅忍不拔，難道不都是非常好的品質，也是中國傳統中認為的優秀遺產？

從一個在西方的東方人之角度看，筆者認為，人類必須給西方文明留給我們的這類正能量的遺產給予相當的承認和尊重，並汲取其所有的精華。而特朗普呢，其實是這個傳統意義上的西方白人社會主流團體的一個新生代的代表！◇